Comisionistas y agentes entre partes relacionadas: comisión y EP
Comisionistas y agentes entre partes relacionadas: cómo soportar una comisión de mercado y controlar el riesgo de establecimiento permanente en México.
La empresa mexicana no compra ni vende el producto: solo consigue clientes para su relacionada del extranjero y cobra una comisión. El esquema es ligero y eficiente — y concentra dos riesgos que conviene entender por separado: que la comisión no sea de mercado, y que el comisionista configure un establecimiento permanente (EP) de su principal en México.
Primer frente: ¿la comisión es de mercado?
Un comisionista o agente entre partes relacionadas realiza funciones acotadas: identifica clientes, promueve, a veces negocia condiciones dentro de parámetros, y reporta. No toma título de la mercancía, no asume riesgo de inventario ni de crédito (o solo parcialmente). Su remuneración debe corresponder a ese perfil.
El análisis funcional es el cimiento: qué hace exactamente el agente, con qué activos y qué riesgos asume de verdad. Con eso claro, las vías de análisis típicas son:
- Comisiones comparables (PC): porcentajes de comisión pactados con agentes independientes — por el propio principal o en el mercado — por funciones similares. Cuando existen, son la mejor evidencia; el detalle de cómo aplicarlas está en el método de Precio Comparable no Controlado.
- Rentabilidad del agente (MTU): cuando no hay comisiones comparables, se verifica que la utilidad operativa del comisionista — típicamente medida sobre sus costos operativos — sea consistente con la de prestadores de servicios de promoción y venta independientes.
El error habitual es heredar el porcentaje de comisión “histórico” sin revisar que las funciones cambiaron: un agente que ya da soporte técnico, administra inventario en consignación o cobra a los clientes dejó de ser un comisionista simple, y su remuneración debe crecer con sus funciones. El perfil es primo cercano del distribuidor de riesgo limitado; la diferencia — tomar o no título de los bienes — define quién reconoce la venta y qué margen corresponde a cada quien.
Segundo frente: el riesgo de establecimiento permanente
Desde la reforma alineada a BEPS (Acción 7), la definición de EP en la LISR y en los tratados se endureció para los esquemas de comisionista: si el agente en México concluye habitualmente contratos a nombre del principal extranjero, o desempeña habitualmente el rol principal en la negociación de contratos que el principal rutinariamente firma sin cambios sustanciales, puede configurar un EP — y la excepción de “agente independiente” en general no protege cuando el agente actúa exclusiva o casi exclusivamente para partes relacionadas.
La consecuencia es seria: el principal extranjero tributaría en México por las utilidades atribuibles a ese EP, con todo el cumplimiento que ello implica.
Las líneas de defensa prácticas:
- Que el contrato y la realidad coincidan. Si el contrato dice “el agente no negocia ni concluye contratos”, los correos, las órdenes de compra y las facultades reales no deben decir lo contrario.
- Procesos de aprobación reales en el principal: que la aceptación de pedidos y condiciones ocurra demostrablemente fuera de México, no como sello automático.
- Comisión robusta y bien soportada. Una remuneración de mercado para las funciones mexicanas reduce el incentivo (y el monto en juego) de una discusión de atribución de utilidades.
Qué revisar este trimestre
Contrato de comisión vigente y alineado a la operación real, soporte de la tasa de comisión (comparables o rentabilidad), evidencia de dónde se aprueban los contratos con clientes, y la operación correctamente reportada en las informativas.
¿Tu esquema de comisionista aguantaría las dos preguntas — la de la comisión y la del EP? Revisémoslo juntos antes de que las haga la autoridad.